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第十四章 通普高速4（第1页）

周至诚笑，说，厅长的想法是好的，但人家是资本大鳄，是玩资本的老手，想让人家心甘情愿地掏票子，不容易。

吴建平说，有马副省长的那话，我们就好办多了。

周至诚笑，说，那你说说你是怎么理解马副省长‘尽量满足对方的条件’这话的。

吴建平心说马副省长这话还不好理解，那就是在双方纠缠不清，互不让步的时候，以对方的条件为条件，只要能把合同签下来就成。但吴建平是个精明人，一听省长这么问，就明白省长这是不认同马副省长的话，吴建平干脆装糊涂，说，我们听领导的指示。

周至诚说，吴董事长，你们是代表政府的主谈方，要有自己的主见。

周至诚自然知道吴建平这是在装糊涂，两不得罪，他笑了笑，接着说，不过你们在谈判的时候可以按马副省长说的，在公平公正、互惠互利的原则下，尽量满足对方的条件。马副省长，你说呢。

杨志远觉得省长这么一说，很有艺术，看似同意马少强的意见，但加上这么一个基本原创，意思就截然不同了。

马少强心想既然你省长都这么说了，自己也就没什么好说的，他点头，说，对，我就是这么个意思。

周至诚说，该表露诚意的时候，我们就坦露诚意出来，但该坚持原则的地方我们就要坚持原则。

会议就相关细节有作出了一些补充。末了，周至诚省长笑了笑，说，志远，你不是和对方的宋山熟么，这样吧，这几天你就不要跟我了，你就留在谈判小组里，既然你和宋山是师兄弟，双方就多了一条沟通的渠道。

杨志远知道，省长对此次谈判极为看重，留自己在谈判小组和宋山加强沟通是一方面，及时把谈判的进程向其汇报也是一个很重要的方面，省长这是为了及时掌握情况，随时调整方案。

晚宴在省委招待所宴会厅举行的，宾主双方把酒言欢，轻松自如，杨志远知道，在这看似轻松的氛围之下，明天肯定会有一场并不轻松的谈判进行。

第二天，谈判在省委招待所的会议室如期进行。省高速公路建设开发总公司作为政府授权的项目发起人主导谈判。双方依次进入，杨志远走在了中间，杨志远进去时两边参入会谈的主要人员都已相对而坐，政府方面吴建平居中，与乔治总裁相对而坐，吴建平的右边为其总经理，左侧的位置空着，杨志远正在想本方还有哪位主管领导参入谈判，没想吴建平看到杨志远走了进来，朝左侧的位置一指，说，杨秘，坐这。

杨志远知道，按官场规矩左为大，这样一来，自己无形中就成了政府这方的二号人物，杨志远知道，在吴建平的心里自己是省长代表，只怕恨不得把他的位置让给自己才好。此时双方人员都已落座，唯杨志远一个人站着，众目睽睽之下，杨志远自然不想在这种事情上过于纠缠，他知道省长让自己参入，目的还是想及时了解现场的情况，杨志远抱定自己只以旁观者的身份，不发表任何结论性的语言。因为不管是吴建平还是乔治，都会把他当做省长的代表，他的话，就会看成是省长的话。

杨志远心里已有主意，他走到吴建平的身边，表情淡定地坐了下来。这样一来，杨志远恰好就坐到了宋山的对面，宋山看到杨志远落座，朝杨志远微微一笑。

会谈正式开始。

对于由双方合资成立独立的通普高速建设开发公司这一点，双方不存在任何的异议。只是在控股比例上，双方起了争执，乔治的财团欲控股51%，杨志远知道像这种重大的交通枢纽工程，如果是和宋山他们国家开发银行谈判，那么由谁控股就不是什么紧要的事，谁控股都是一样，反正都是国有企业，但让外国财团控股至少到目前为止，还不曾有过先例的，乔治的财团如果真要咬住这一条不松口，那么这个谈判也用不着谈了，因为这根本就没有变通的可能，谁都不敢签这样的协议。

乔治按说是个中国通，杨志远就不相信乔治会不明白这中间的道道，除非乔治是存心把这单生意给搅黄了，否则在中方控股51%这个大原则上，乔治就必须作出让步。乔治千里迢迢跑到榆江来，不会就为了吃一顿饭，谈判还没开始，一上来就把生意搅黄了，然后好溜之大吉，那这成本也太高了。乔治一上来，就在由谁控股这一点上纠结，那目的只有一个，乔治这是在试探己方的底线，只为试探，没有其他，他是在为后面的谈判做准备。

杨志远想明白了，一笑，坦然自若，端起茶杯，喝茶。

宋山看了杨志远一眼，见其神情自如，也是一笑，把玩着手里的钢笔。会场一阵难堪的寂静，吴建平一看，谈判刚刚开始，就进入了僵局，一时有些不知该如何是好。此次谈判如果不是为省里看重，一则也用不着自己这个副厅级出面，二来即便是他出面，他大可以起身就走。可就因为今天情况特殊，他只能一脸的笑意，和乔治耐心解释，态度亲和。吴建平知道自己接手的是一个烫手的山芋，谈成了还好说，一旦谈崩，自己的责任重大，省长虽然不至于立马换将，但自己肯定会在省长的心里留下办事不牢的印象，如此一来，自己这个副厅级的董事长也就到头了，回厅里当工会主席得了。吴建平望向杨志远，向杨志远求援。杨志远知道，这个时候，必须有人从中周旋，这谈判才可以谈得下去，而自己应该就是这个恰当的人选，这他自然没理由推辞。

杨志远望着宋山一笑，这次他没有用英语，他说，宋师兄，国内的事情，师兄应该也是知道，既然师兄是来榆江为乔治先生把好政策关的，那你就该告诉乔治先生，如果乔治先生一定在这51%和49%的问题上纠缠不清，那么这个谈判即便是谈上三天三晚，结果还是一样，毫无意义。乔治先生说他是诚心实意而来，那么乔治先生的诚意又体现在何处。

宋山没有直接翻译，而是问了一个与谈判毫无关联的问题，说，志远，你的英语口语也还不错，为什么这次不直接说英语，这样乔治也可以听得懂。

杨志远笑，说，我之前之所以说英语，是用我的方式表示对乔治先生的尊重。而我现在说中文，是因为作为政府这一方的工作人员，我用我自己的方式表示我对国家的尊重。

宋山看了杨志远一眼，觉得这个小师弟，有些意思。宋山其实也知道乔治应该也是另有所图，他也知道他和杨志远必须做这个中间人。他笑了笑，把杨志远的话用英语说给乔治听。

乔治看了杨志远一眼，说，杨，我能问你一个问题吗，你是代表省长还是代表省高速公路建设开发公司?

杨志远还真不好回答这个问题，他代表不了省长，但他确确实实又是省长的代表，他不能代表省高速公路建设开发公司，但他现在却又坐在谈判席的主要位置上。杨志远笑了笑，觉得最好的办法还是对乔治的这个问题避而不谈，杨志远觉得在这种情况下，还不如直入主题，把话挑明了说，此方式只怕效果更佳。杨志远说，乔治先生，我们都知道你的目的并不在此51%和49%这个问题上，乔治先生这是在探路，其实乔治先生完全没有探询的必要。我看省长曾经跟你说过的一句话，用在今天谈判的现场同样恰当不过，那就是‘开诚布公’，你不妨把你的方案直接亮出来，我们坐在一起，好好谈，求大同存小异，岂不更好。

自然有对方的翻译把杨志远的话翻译给乔治听。杨志远直截了当，乔治一万个没想到。乔治呵呵一笑，说，好，在通普高速公路建设开发公司的股权结构上，我方接受你方的建议，由你方控股，我方占49%的股份。

吴建平一听，顿时松了口气，这第一项总算得以谈妥，他有些感激地看了杨志远，心想难怪周省长要把杨志远留在谈判小组，杨志远这人还真是厉害，懂得把握时势，知道在适当的时候出手，他还真是一个打破僵局的不二人选。

杨志远明白吴建平的意思，他谈谈一笑，知道接下来，才会是谈判的关键，最艰难的谈判只怕就要开始了。

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