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友善交易不要占任何人的便宜（第1页）

●李嘉诚案例

作为一名成功的商人，不光要有精明的头脑，还需要有为人处世的智慧。李嘉诚在商场之所以成功，更多的取决于他做人的成功。

在商场里摸爬滚打，人脉决定着财源。一个商人，若能做到广结善缘，才能左右逢源，才能上不得罪达官，下不失信于客户，中不遭同行挤兑，如此，财源才能滚滚不断，生意才能越做越大，才能做得长久。

李嘉诚的发家史也是他企业的收购扩张史。在每一次收购时，他都特别考虑股东的利益，特别是在收购永高公司、和记黄埔、青洲英泥、港灯等公司时都从双方的利益出发，竭力做到双方满意、皆大欢喜。

1979年，李嘉诚看中了老牌英资财团和记黄埔的土地资源，决定收购和黄。在李嘉诚收购和黄之前，在黄埔船坞旧址上做地产生意的是和黄洋行大班祈德尊，但祈德尊不擅长做地产生意，没有赚多少钱。后来，韦理取代了祈德尊，售房时选错了时机，竟然坑苦了股东。

幸好，这块风水宝地还没有被他们全部建上房子，这给李嘉诚留下了建大型屋村的机会。1984年，中英两国代表签订了《中英联合声明》，香港迎来了前所未有的发展机遇，恒生指数回升，地产业又开始见到春光。李嘉诚等这个机会已经很久了。在当年底，和黄准备投资40亿港元兴建商业中心的大型住宅区，地点就选在黄埔船坞旧址。

李嘉诚早在1981年就盯上了这块地。当时地产发展得还不错，若要建黄埔花园屋村和黄需补上28亿港元的地价，这对和黄来说是一个较大的负担。而李嘉诚故意拖延与香港政府的谈判，一直到1983年底，当时地产业低迷，香港政府以3.9亿港元的价格将这块土地的商业住宅开发权转给了李嘉诚。李嘉诚以极低的价格获得了开发权，降低了成本，算下来，屋村每平方英尺的成本还不到一百元。

这样，屋村计划还没面世，李嘉诚就赚了一大笔，和祈德尊、韦理相比真正是技高一筹。黄埔花园总面积19公顷，计划用于建楼的面积约760万平方英尺，建94栋住宅楼，提供的住宅单位是11224个，车位2900个，另外还有一栋170万平方英尺的商厦。黄埔花园从1985年动工到1990年竣工，共12期，是香港史无前例的大工程，在世界上也是罕见的大工程。专家估计，李嘉诚在这个项目中获利可达60亿港元。如此丰厚的利润乐坏了和黄的股东们，也让其他地产公司羡慕不已。

李嘉诚获得老牌英资财团和记黄埔9000万普通股，得到了和黄22.4%的股份。由于这些股份是从汇丰银行手里买的，很多华商港商认为李嘉诚不是凭本事而是靠汇丰的恩惠获得的，对李嘉诚能管理好这个庞大的老牌银行也抱否定态度。为了得到确切的消息，《南华早报》和《虎报》的外籍记者多次询问汇丰的老板沈弼：“为什么会让李嘉诚接管和黄？”沈弼非常诚恳地说：“长江实业发展得很好，信誉又好，和黄也从1975年的困境里走了出来。汇丰销售和黄的股份不是很圆满的事吗？”

李嘉诚成了和黄最大的股东，拥有的股权最多，完全可以凭自己的权力做上董事局的主席。但是，他却选择了另外一条路：他拒绝董事局给他的优惠，为和黄出差、应酬都自己掏腰包。在决策时，李嘉诚丝毫没有摆架子的态势，而是以商量和建议的口气表达自己的看法。通过自己的努力，他获得众董事和管理层的信任，也为自己赢得了董事局选举的选票。

李嘉诚不计小利，却紧抓大利。和黄公司的盈利乐观，李嘉诚就趁机增购和黄的股份，一点点地将和黄拿下。关于李嘉诚收购和黄的事，有人编了一副对联“高人高手高招，超人超智超福”，从此“李超人”的称呼便传开了。

●李嘉诚智慧

做生意不能只想着自己赚个盆满钵满，而不管别人的利益，这样做生意的人最终会没有生意可做。“我觉得，顾及对方的利益是最重要的，不能把目光仅仅局限在自己的利上，两者是相辅相成的，自己舍得让利，让对方得利，最终还是会给自己带来较大的利益。占小便宜的人不会有朋友，这是我小时候母亲就告诉给我的道理，经商也是这样。”正是有着这样的人生态度，他的生意才能越做越大。

小王和大张是好朋友，他们合伙开了一家餐馆，生意很好，两个人很快就赚回了本钱。但时间一长，在餐馆管理等问题上，两个人的分歧越来越大。

多次闹得不可开交后，小王和大张拆伙了。他们一拍两散，小王继续经营餐馆，大张拿到了属于自己该拿的那部分钱后，跑到隔壁街也开了一个餐馆，两个人的关系从合作伙伴变为了竞争对手。

一开始的时候，为了争夺客源，小王和大张使出各种招数，今天他降价，明天他买一送一，不断降低利润，就为了能够吸引到更多的客人，但客人不但没有增加，反而越来越少。终于有一天，小王和大张坐到了一起，两个人开诚布公地谈了一次，决定不再为了击垮对方而进行恶性竞争，两家餐馆要共同生存，一起发展。

达成这个协议后，小王开始改良菜品，大张在环境上做起了文章，两家餐馆开出了自己的特色，客人自然也就多了起来。而且两家餐馆还经常联合起来做活动，使客源更加多了起来。

做生意不要总想着挤垮对方，要想着相互比拼，吸取彼此的经验和教训，共同发展。就像李嘉诚说的那样：“绝不同意为了成功而不择手段，刻薄成家，理无久享。当业中同行需要你施以援手，而你又有能力时，鼎力相助才是智者所为。落井下石，踩沉对方，的确可以少一个竞争对手，但切不可忘记，就算你真扼杀了对方，总会有新的竞争对手崛起。一个人是不可能永远独霸一个行业的。而救人于危难之中，不但可以赢得人缘和声誉，你的形象也会成为另外一笔宝贵的财富，让你受用无穷。”

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