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第四章1（第1页）

虚实相问人前人后会说人情话

说话要有虚有实，这一点在与人交往中照样适用。所谓虚，就是要会说感谢话、问候话、关心话，以及其他一些好听的话。有人说，我们之间关系这么好哪用得了这些俗套。错，听着受用的话，即使是虚话、套话也没有人不爱听。所谓实，就是虽说是人情话，也要发自内心，以真诚的、关切的态度来说，如果你的言谈话语中没有一点真心，人情话说得再漂亮也只能惹人厌。这就需要把握好虚与实的度，通过几句恰到好处的人情话让人感受到你的好意，目的就算达到了。

1。察言观色定虚实

——根据对方情况说人情话的技巧

古往今来，无论君子小人，无不爱听好话，有时当事人十分懊恼或不快时，只要旁人说几句得体的人情话，便云开雾散了。一次，解缙与朱元璋在金水河钓鱼，整整一个上午一无所获。朱元璋十分懊丧，便命解缙写诗记之。没钓到鱼已是够扫兴了，这诗怎么写?解缙不愧为才子，稍加思索，立刻信口念道：“数尺丝纶入水中，金钩一抛荡无踪。凡鱼不敢朝天子，万岁君王只钩龙。”朱元璋一听，龙颜大悦。

还有南朝宋文帝在天泉池钓鱼，垂钓半天没有任何收获，心中不免惆怅。王景见状便说：“这实在是因为钓鱼人太清廉了，所以钓不着贪图诱饵的鱼。”一句话说得宋文帝拿起空杆高兴地回宫了。

相反唐朝的孟浩然，早年即显示出超人的才华，且名传京师，也很想到政坛上去一展身手。却因为一时不慎，将话说错，而导致一生不第。他与王维交好，王维在宫内时约孟浩然朗诵自己诗作。不料，诗中有“不才明主弃”，一句，惹怒了玄宗。玄宗以为孟浩然是在讽刺他不分贤愚，埋没人才，孟浩然不但没得到什么官做，还惹怒了龙颜。孟浩然是个明白人，他知道这一下仕途更加无望了。“当路谁相假，知音世所稀，只应守寂寞，还掩故园扉。”于是告别友人，离开长安回到故乡过起了隐居生活。此后，孟浩然由儒而道，在山水田园诗作中倾诉痛苦，消磨时光，抒发“且乐杯中物，谁论世上名”的感叹去了。坦然地放弃仕途上的功名利禄，而选择寂寞平静，保全了一世美名。

俗话说：“出门观天色，进门看脸色。”观天色，可推知阴晴雨雪，携带行具，以免受日晒雨淋。看脸色，便可知其情绪。面部表情的色彩不同，其情绪也不同。学会察言观色，实在是不可忽视的说话办事之道。

《三国演义》中第七十二回诸葛亮智取汉中，曹操收兵于斜谷界口驻扎。操屯兵日久，欲要进兵，又被马超拒守；欲收兵回，又恐被蜀兵耻笑，心中犹豫不决。适庖官进鸡汤。操见碗中有鸡肋，因而有感于怀。正沉吟间，夏侯悖入帐，禀请夜间口号。操随口日：“鸡肋!鸡肋!”悖传令众官，都称“鸡肋”。行军主簿杨修，见传“鸡肋”二字，便教随行军士，各收拾行装，准备归程。有人报知夏侯悖。悖大惊，遂请杨修至帐中问日：“公何收拾行装?”修日：“以今夜号令，便知魏王不日将退兵归也：鸡肋者，食之无肉，弃之有味。今进不能胜，退恐人笑，在此无益，不如早归；来日魏王必班师矣。故先收拾行装，免得临行慌乱。”夏侯悖日：“公真知魏王肺腑也!”遂亦收拾行装。于是寨中诸将，无不准备归计。当夜曹操心乱，不能稳睡，遂手提钢斧，绕寨私行。只见夏侯悖寨内军士，各准备行装，操大惊，急回帐召悼m其故。悖日：“主簿杨德祖先知大王欲归之意。”操唤杨修问之，修以鸡肋之意对。操大怒日：“汝怎敢造言乱我军心!”喝刀斧手推出斩之。

通观此事，实在不是曹操之过，一方面杨修“恃才放旷”屡屡地犯曹操之忌；另一方面，打铁看火候，曹操进退无计，正是有气无处撒的时候，杨修出风头耍小聪明，到头来，难免聪明反被聪明误了。

杨修因一句话丢了性命，是因为在不恰当的时机，对不合适的人说了不该说的话。曹操犹疑不定、心里烦躁的时候，即使你不能给他出主意，说两句人情话使其少安毋躁才算恰当。杨修不说当说的人情虚话，偏要说犯忌的大实话，不倒霉才怪。

2。一句话得到人心

——人情话办大事的说话技巧

人情话并不都是虚虚飘飘地闲扯，有的人情话并不是两嘴一开一闭就能说出来的，而是需要一种宽阔的胸襟和做大事的气度。所以在某些特定条件下，从某些特殊的人嘴里说出的一席人情话让人觉得有千钧之重。大家对《三国演义》中刘备摔孩子收买人心的一段情节耳熟能详，说的是赵云大战长坂坡，九死一生救出少主刘禅，当他从怀中把仍在熟睡中的刘禅抱给刘备时，刘备接过来，“掷之于地日：‘为汝这孺子，几损我一员大将!”’果然，赵云“泣拜日：‘云虽肝脑涂地，不能报也!”’

豁不出孩子打不着狼，关键是豁出孩子。这话说起来容易做起来难，因为他要付出很大的牺牲。

大同小异，作为领导者，身边没有一两个忠士是不行的。所以，领导者都习惯说一些收买人心的人情话来获得他人的忠诚。

秦穆公就很注意施恩布惠，收买民心。～次，他的一匹千里马驹跑掉了，结果被不知情的穷百姓逮住后杀掉美餐了一顿。官吏得知后，大惊失色，把吃了马肉的300人都抓起来，准备处以极刑。秦穆公听到禀报后却说：“君子不能为了牲畜而害人，算了，不要惩罚他们了，放他们走吧。而且，我听说过这么回事，吃过好马的肉却不喝点，是暴殄天物而不加补偿，对身体大有坏处。这样吧，再赐他们些酒，让他们走。”过了些年，晋国大举入侵，秦穆公率军抵抗。这时有300勇士主动请缨，原来正是那群被秦穆公放掉的百姓。这300人为了报恩，奋勇杀敌，不但救了秦穆公，而且还帮助秦穆公捉住了晋惠公，结果大获全胜而归。

看来，领导让下属办事也要学会收揽人心，只有笼络住了下属的心，才能更好地让下属心甘情愿为自己效力。

当然，有些人情话好像分量并不显得多么重，但因为是在特殊人物的嘴里说出来，尽管轻描淡写，却也能收到奇效。

一次，宋太宗在园中饮酒，臣子孔守正和王荣侍奉酒宴。二臣喝得酩酊大醉，互相争吵不休，失去了臣下的礼节。内侍奏请太宗将二人抓起来送吏部去治罪，但是太宗却派人送他们回家去了。

第二天，他俩酒醒了，想起昨晚酒后在皇上面前失礼，十分后怕，一齐跪在金殿上向皇帝请罪。宋太宗微微一笑，说：

“昨晚，朕也喝醉了，记不得有这些事。”

宋太宗托辞说自己也醉了，不但没有丢掉皇帝的体面，而且使这两个臣子今后也会自知警戒。宋太宗装糊涂，既表现了大度，又收买了人心。

历代统治者中，蒋介石运用这种手段可以说达到了炉火纯青、登峰造极的程度。

1949年渡江战役前夕，国民党长江防务业已崩溃之际，蒋介石仍贼心不死，妄想以长江天险负隅顽抗。他亲自到长江前线去督战视察。当他查到一个坚守所时，这里的官兵正在闹哄哄地打牌。见蒋介石突然驾临，个个吓得呆若木鸡，心想必死无疑。出乎这帮官兵的意料，蒋介石不但没有责备他们，没有借此整治军纪，以儆效尤，反而招呼他们坐下，陪他们再玩一会儿。众人不知蒋葫芦里卖的什么药，又胆战心惊坐在牌桌前，大气不敢出地陪蒋出牌。其结果自然是蒋赢了。蒋站起身，扔下一句：“打仗，我不行；打牌，你们不行!”就转身扬长而去。那几个官兵如梦初醒，竟然不相信死里逃生，赶紧抱着脑袋回到各自的防务处。老狐狸蒋介石的这一招果然奏效，那几个官兵，为了报答蒋介石的不杀之恩，竞誓死坚守阵地，顽抗到底，最后都做了蒋介石的“替死鬼”。

蒋介石很懂得利用人情世故收买人心，他对属下的字号、生辰八字、籍贯记得滚瓜烂熟，很善于利用别人的生日大做文章，使部属每每感到受宠若惊。他为了掌握下属的情况，专门搞了一本小册子，记载着师级以上官员的字号、籍贯、生日、喜好、亲戚等一些基本情况。少将以上的官员他都要请到家里吃饭，饭后总要合一张影作为留念。这些做法无疑大大抬举了属下的身价。

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