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第27章（第1页）

周新泉在这个星期特别用功，每天早到一个小时，到下班的时候仍然不走，留下继续跟下一班工作。终于见到了一点成效，他卖了一辆半汽车。跟上个月的周平均业绩相比，多了半辆车。

这一天，威廉总经理用大喇叭把他叫到了办公室。威廉总经理手里拿着一个文件，在上面填写着什么：&ldo;吉米，你是个有前途的销售员，成天跟着皮特、保罗那些人混，学不出来什么正经东西。现在我送你去克莱斯勒的销售员培训班学习三天，学点真本事。&rdo;

周新泉十分不情愿地点点头。本来他给这个星期的指标是两辆半汽车，现在忽然蹦出来一个学习班，那么这个月的销售岂不是又要完了？威廉没有注意他的表情，见他点头就十分高兴：&ldo;许多销售员听说让他们去学习班就摇头，认为影响自己卖汽车。这些人其实很蠢。他们永远不会长进。&rdo;

周新泉又点点头，意思自己不是很蠢，但是心里还是想着叫客人的事。

威廉总经理把手里的文件交给他，让他随便选一辆公司的二手车开着去参加会‐‐因为这是公事，自然不必用自己的汽车。

事已至此，周新泉觉得不高兴也没有办法，不如随遇而安，不是说磨刀不误砍柴工么？得知周新泉将去学习班，其他的迪勒都松了一口气‐‐周新泉摊上了这个倒霉的名额，都幸灾乐祸。在这种气氛之下，周新泉像是被打伤的野兽一样，匆匆逃离车行。

学习班的教学采用生动活泼的形式。教学者用做游戏、演小品的方式让学员练习如何接待客人，应付不同的情况。最使周新泉感到启发的是主讲教员对卖车观念的更新。这是一个学者风度的中年人，叫布鲁斯。从教学材料上周新泉得知，他曾经是美国大学校的公关专业教授，并且从事汽车销售研究多年。

布鲁斯说出了一个英文中很不常用的词&ldo;epathy&rdo;，意思是一种设身处地地理解，也就是和对方的一种认同感。卖车需要对客人的&ldo;epathy&rdo;而不是所谓的控制。布鲁斯说：&ldo;卖车，长期以来在销售员当中有一种&lso;控制&rso;之说。绝大多数的销售经理们都教给自己手下的销售员，如何对客人进行控制。我相信你们所有的人都对这种论调十分熟悉。谁能够说出控制客人的理由是什么？&rdo;

&ldo;因为要让客人不知不觉听我们的话，由我们的摆布。&rdo;一个车迪勒答道。

&ldo;控制住客人，让他们辨别不出真假。&rdo;另一个迪勒喊道。

&ldo;可是你们想过没有，即便客人当时被控制住了，以后他们还是会明白过来的。&rdo;布鲁斯说道。

那个车迪勒笑道：&ldo;那也晚了。&rdo;

所有的人听了都笑起来。没有一个销售员会怕客人回家以后骂自己，更没有谁担心没有回头客。

布鲁斯神情变得严肃起来：&ldo;这也就是为什么所有的人都在骂车迪勒的原因。根据调查，美国人最不信任的三种职业就是国会议员、律师和车迪勒。可是你们想想，这三种职业当中我们是惟一向大家推销真东西的人。大家何苦跟律师、议员并驾齐驱呢？&rdo;

这倒是周新泉从来没有听说过的一种见解，然而他听起来却十分赞同。

&ldo;靠控制客人能够卖车，但是那是勉强的，甚至是欺骗性的交易。而epathy的理论则是在同顾客建立交流和信任的基础上进行的公平交换。如果你们进行一个调查，就会发现汽车交易，乃至所有的商业行为中，每一个顾客都对产品有自己的衡量词汇。甲顾客认为豪华就是劳斯莱斯或者奔驰600，而乙顾客所谓的豪华可能就是加上电动窗、锁、皮椅的本田。所以我们的工作就是翻译理解客人的语言。&rdo;

他接着说：&ldo;理解客人，完全明白他们的需要，然后替他们着想，就能够赢得他们的信任。如果你帮助顾客找到了最为符合他们需要的车子，你无需说什么假话，掩饰什么缺陷，这笔交易一定会成功的。&rdo;

最后他说：&ldo;客人跟车迪勒最尖锐的矛盾是什么？是客人对迪勒的不信任。客人对迪勒最反感的是什么？欺骗。那么如果我们其中的一个人和顾客建立起互相信任的关系，那么这个人一定会在众迪勒当中脱颖而出，被顾客记住，并成为他们的朋友。这样他还发愁卖不出去车么？&rdo;

周新泉听了非常兴奋，这种理论正好解决了他对卖车的心理困扰，也就是说他可以做一个正直的销售员。

周新泉在这次三天的培训当中受到了很大启发，回到车行时信心十足。接着他身边发生的另一件事对周新泉触动很大，更促使了他改变汽车销售传统的观念。

近来一个星期生意都很冷清，一个整天未必能够等来一个客人，所有的销售员都显得无精打采，躲在办公室里喝咖啡，只有周新泉和一直没有卖汽车的老皮特站在外面等待客人的到来。

一个衣衫蓝缕的老乞丐，拄着一根棍子，后背背着他所有的家当‐‐黑得看不出本色的破被子，步履蹒跚地走进车行。他看到周新泉，凑了过来。周新泉不由自主地往后退了一步。

老乞丐说了一句什么。他的声音沙哑，几乎发不出声音。周新泉完全听不懂他的话。老皮特却十分会意地走上前，把自己手里喝了一半的可乐筒递给他。乞丐接过，喝了一口，嘴里又呜噜说了句什么慢慢走了。

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