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第36章 果然是个好招（第1页）

一辆大货车停在仓库的门口，陆摘星看着刀疤带着人把一箱箱啤酒从大货车上卸下来，很是开心。按照李纯阳的想法，他与哈啤厂家的销售经理进行了沟通，把有奖销售的想法反馈给了厂家。

哈尔滨啤酒做为后起之秀的啤酒新贵，虽然质量、口感都很不错，但在松江市的市场占有率却很不理想。因为佳凤啤酒几乎是伴随改革开放一起进入的松江市场，所以松江的市民对佳凤啤酒有着一种近乎变态的迷恋，几乎是无佳凤不成宴。

哈啤的销售人员想了很多办法，急于打开松江的市场，但效果都不理想。那个时候，北方的啤酒市场还刚刚起步，在销售方面都是靠着人海战术，逐户推销，很少有标新立异的销售方法。

李纯阳有奖销售的建议，对于哈啤的营销人员来说，无疑是一种非常新奇的思路。这个建议马上得到了哈啤总公司领导的重视，并派出一组专职销售人员与陆摘星对接，研讨有奖销售的方案。

按照李纯阳的部署，陆摘星提出了二个方案，一是在瓶盖上印上“再奖一瓶”，终端客户买到哈啤酒后，打开瓶盖，如果有此字样，商家就按此字样再送一瓶酒给客户，然后商家拿此瓶盖与厂家兑付。二是每箱啤酒搭赠五瓶，由商家任意送给终端客户。

哈啤厂家的人员马上否定了第二条方案，理由是商家很有可能不会把免费搭赠的啤酒赠送给客人，而是按原价出售。而第一条方案，却得到了所有人的赞同。

这一方案报哈啤总部后，很快得到了批准，并在南安县开展试点。第一批带奖的啤酒二千箱一周后就送到了南安县。

让陆摘星和哈啤厂家销售人员没有想到的是，这批有奖的啤酒一投放市场，马上就收到了意想不到的效果，几乎不到一周时间，二千箱啤酒就已售罄。

这样的速度让陆摘星大吃一惊，他没想到一个不到五万人的小县城，在一周内竟然消化掉了二千箱啤酒。他的预想这二千箱在两个月内能销售完就算是很不错了。要知道第一批的五百箱他整整卖了两个月，还没销出去一半。而这二千箱居然没用一个星期，这样的反差让他大喜过望。按照一箱盈利二元钱计算，一周内他就净剩了四千元。照这速度，一个月就近一万元的盈利，这样的暴利生意，他以前是想都不敢想的。

陆摘星原来的啤酒存放仓库是从朋友那里临时借的地方，自打销售额猛增后，那个小仓库根本装不下存酒。陆摘星在化肥厂又租了一个五百多平的房子，做为仓库，准备大干起来。

改革开放以后，经过整个八十年代的发展，生活物资不再匮乏。但较低的工资水平无法刺激消费增长，限制人民生活水平的提高。1993年前后，为了解决这一问题，整个中国经历了一次大规模的普调工资，这一普调先从金融、财税等部门开始，陆续普及各行各业。

陆摘星啤酒生意的起步，正好赶到了这一消费能力突然爆发的浪潮上。而哈啤的有奖销售活动力度又非常的大，一箱啤酒最少的也能中六七瓶，最多的一箱二十四瓶全部中奖。这样的奖励力度，对于普通的消费阶层来说，诱惑力是绝对致命的。

而且这一政策还间接的改变了南安县人的消费习惯，原来请客吃饭，酒杯里的酒大多以白酒为主。哈啤进入市场，拉低了啤酒的消费水平，南安人酒杯里的酒也不知何时起，悄悄地变成了啤酒，这样就连白酒市场也间接的受到了冲击。而陆摘星的啤酒生意，借助有奖销售这一政策的拉动，如开闸而出的洪水，喷涌上升。

李纯阳正是看准了这个政策的红利期，才放手让陆摘星去做酒类代理。至于每年利润收入的那点钱，他根本没放在心上。他是希望通过这个切入点逐步的介入消费市场，未来的三十年这将是一个非常稳定的利润增长点。他相信以陆摘星的聪明头脑，肯定会有一番作为。

开展有奖销售，两个月后，哈啤在南安县市场的占有率呈直线上升，整个南安县几乎已看不见喝佳凤啤酒的人了。陆摘星的啤酒销量由每周的二千箱，冲到了每周近四千箱。

一箱酒几乎已经卸完，这时就见马猴猫着腰快步走了过来。因为这次进货较多，卸车的时间长，陆摘星嘱咐马猴在公司照看，自己带着刀疤来卸货。这时见了马猴，知道他一定是有事找自己。

果然马猴过来走到陆摘星身边，说道：“摘星哥，公司来了两个人，说是要找你。”

陆摘星转脸问道：“谁呀？谁找我？”

“我不认识，问他们也不说，只是说有急事找你。让我想办法联系你，因为跟他们不熟，我就没带他们过来。摘星哥，你要不想见他们，我就把他们打发走得了。”马猴说道。

陆摘星看看车上的货卸得也差不多了，说道：“还不知道是谁呢，怎么不见。老刀，你把数点好，看看有没有毁损的，做好记录。我回公司去一趟。”刀疤低头搬货，远远地答应了一声。

陆摘星带着马猴上了刚买的二手桑塔纳，向公司开去。

“摘星哥，什么时候让我过过瘾，开开你这车呗？”半路上马猴说道。桑塔纳在那个年代，几乎是身份的象征，马猴、刀疤和陆摘星都刚刚学开车，对车有着一种莫名其妙的迷恋，时不时地想摸上车开一段。

“不行，你水平还不行，再说你还没有驾照呢！”陆摘星笑着道。

马猴一听有些着急，“你还好意思说我呢？你那水平也不比我强多少，前天倒车还撞电线杆子上了呢？再说你不是也没有驾照吗？”

因为南安是偏远小县，对交通管制不严，无照驾车只要不出事，也没有交警拦车来管。所以几个人虽还没有考下驾照，也敢偷偷地开上路。

“你跟我不一样，你太毛躁，容易出事。如果撞车了，你无照驾驶就属于犯罪了。”陆摘星被马猴驳得无话可说，只能强词夺理。

说话间，二人来到了公司。说是公司，也只不过是六十多平方的一间临街门市。里面隔成了两个房间，里面小一点的，放了一张桌子，几把椅子，就算是陆摘星的总经理办公室。外面大间，放了几张沙发和椅子，权当会客厅和会议室。

陆摘星进入公司，就见沙发上坐着两个三十多岁的陌生人。那两个人见马猴跟在陆摘星后面，知道他就是要找的人，都站起身来。身材稍胖一点的人上前伸出手，说道：“这位就是陆经理吧？幸会幸会！”

陆摘星有些被动地伸出手，看着有些疑惑，“恕我眼拙，您是……”

那个男人从兜里掏出一张名片，递给了陆摘星，说道：“陆经理肯定不认识我的，我是佳凤啤酒松江市的经理赵理廷。负责松江市场的啤酒销售，这是我的助手小李”赵理廷指了指身边的人说。

陆摘星接过名片，心下一片雪亮，自己经营的哈啤这两个月来一路高歌猛进，已经把佳凤啤酒打得抬不起头来，几乎在南安县市场灭绝。佳凤啤酒在南安的销售，断崖式的下滑，肯定会引起管理层的注意。这个时候，佳凤的市场经理出现在哈啤的公司，应该不是来拜年来了。

“陆经理真是年轻有为啊！见到陆经理之前呢，我还寻思，能在南安县这个小县城，做出如此大手笔的动作，应该是个久经商场的老家伙。今日一见，没想到陆经现如此年轻，后生可畏呀！”赵理廷说道。

“哪里哪里！赵经理这可过奖了。”陆摘星虽然年轻，也是在松江社会上混了许多年，知道这些话不过是逢场作戏罢了，当不得真。但赵理廷恰到好处的奉承，还是让陆摘星内心很是受用。

陆摘星把二人让进了里间的办公室，没有关上门，马猴识趣的留在了外间的会客室。

赵理廷和助手坐下后，陆摘星笑着问道：“不知道赵经理到我这时来有什么事情？”

赵理廷一伸大拇指，说道：“陆经理果然爽快，这样的性格跟我对脾气。”停顿了一下，接着说道：“既然陆经理直爽，那我也就开门见山了。我这次来找陆经理，是想跟陆经理商量一下，能不能放弃哈啤的经营权，把南安县的市场让我们。”

陆摘星心下一怔，没想到赵理廷如此直白，居然直接让自己放弃。抬头有些疑惑地看着赵理廷，似乎没有听清刚才他的话。

“当然了，我们公司是不能让你白让的。”说完，注视着陆摘星的双眼，观察着陆摘星的反应。

“赵经理的话，我可就有些不懂了，你经营你的佳凤，我经营我的哈啤，咱们互不相犯。我倒想请教一下，怎么把南安的市场让给你们。”陆摘星见他们找上门来，就想摸一摸他们的底牌。

“陆经理，这两个月我们测算了一下你们的销售量，大约在三万多箱左右，按着这个销售额，一年大约不到二十万箱。每箱净剩二元，了就是五十多万的利润。你看这样好不好？你们放弃南安县的啤酒市场。你的损失我们公司每年给你弥补三十万元，怎么样？”赵理廷亮出了底牌。

赵理廷见陆摘星似乎有些动心，接着说道：“陆经理，你们现在有奖销售的办法，我们也可以效仿的。南安人还是很认可佳凤这个品牌的，现在你们占优势不过就是借着有奖销售带动的。如果我们也这样做，我想你们哈啤的销量肯定会下滑，即使我们的佳凤达不到以前的销售量，在南安这个市场上，占百分之五十还是有可能的吧。那个时候你的哈啤的销量就会下来一半。到时候，你的利润恐怕远达不到五十万元呢。用一个确定的三十万，换一个未知的五十万，陆经理应该好好考虑考虑吧！”

赵理廷的提议相当诱人，按照他的提法，陆摘星什么也不用做，每年在家躺赚三十万。在陆摘星的头脑里，商场如战场，不是你死就是我活，交战双方就应该像仇人一样，仇人见面，得是分外眼红。让他没有想到，竞争对手居然还能打出这样的操作，这让他有些始料不及，不知如何回答。

送走了赵理廷二人，陆摘星赶紧让马猴去找肥三和张平君。因为李纯阳身在狱中，今天和明天又不是会见日，所以无法及时与他见面沟通。这件事陆摘星拿不定主意，只能找肥三和张平君等人商议一下。

因为肥三离公司比较近，没过一会儿就到了。张平君却是四十多分才赶到。一进屋就喊道：“马猴，快给我弄杯水来。妈的！渴死我了。”

还没等几个人搭话，张平君又接着说道：“这两个月，我都他妈的快成河神了。我跟你们说，这可不是吹，现在南安县内的河，没有一条我不熟悉的。哪条河流量多大、沉沙量多少、水流急不急，哥们儿是门清。”

陆摘星了解张平君大大咧咧的性格，倒了一杯水递给他，笑着说道：“老张，你那沙场的手续办得怎么样了。”

张平君一摆手，一副胜利者的姿态说道：“全部搞定，批了两个沙厂，每个沙场一万五千元资源费，手续都已经办完了。唉！别提多他妈的麻烦了。幸好我有个朋友他亲属在水利局当领导，帮我全部办完了。挖掘机都已经雇好了，现在开始干上了。”张平君沙场的事办得顺利，这几天已挖出几百立方的料了，说话的语气里也透着兴奋。

而一旁的肥三却是耷拉着头，一副没精打采的样子。张平君咋咋呼呼的说了半天，才发现肥三情绪不高，有些幸灾乐祸地说道：“哎哟！肥三，你有什么不高兴的事，说出来，让我们高兴高兴呗！嘻嘻……”

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