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第267集 连锁计划启动（第1页）

连锁之路：从莫干山到山水之间

林风站在莫干山“云栖小院”的露台上，看着远处被晨雾笼罩的竹林，指尖无意识地摩挲着手机屏幕上刚收到的两张照片。一张是阳朔遇龙河边的百年桂树下，几栋青瓦土墙的老房子错落有致；另一张是千岛湖深处的半岛，几栋临湖的独栋别墅正对着开阔的湖面。这两处物业，将是他连锁民宿计划的起点。

“林总，设计团队已经在会议室等着了。”运营总监陈姐的声音从身后传来，打断了他的思绪。林风转过身，脸上露出一丝笑意：“走吧，让我们看看这两处‘新成员’该怎么亮相。”

一、团队：经验与新意的碰撞

连锁计划启动的第一个星期，林风的办公室成了人才市场。他没在写字楼里租新场地，而是直接把“云栖小院”的一间闲置茶室改造成了临时会议室，墙上贴满了阳朔和千岛湖物业的航拍图、结构图，桌上堆着从各地搜罗来的民宿案例手册。

“王工，您这设计理念我服，但千岛湖那几栋别墅，能不能别全做成现代风？”林风指着图纸上的线条，对面坐着的王设计师曾主导过“云栖小院”的改造，擅长在老建筑里藏进现代舒适。此刻他正拿着马克笔在图纸上圈画：“林总放心，外立面肯定保留原有的木质结构，我想在每栋别墅的露台上加个‘玻璃盒子’——下雨时能看湖景，冬天能晒太阳，还不影响整体风格。”

角落里突然传来打字声，是刚招来的运营专员小周。这个95后姑娘之前在连锁酒店做过数据运营，此刻正对着电脑屏幕念叨：“阳朔那边周边有5个网红打卡点，距离都在3公里内，我们可以设计‘民宿+徒步’套餐，数据显示这类产品复购率比单纯住宿高27%。”

林风眼睛一亮，推过去一杯茶：“具体说说。”

“我爬了三天小红书，发现去阳朔的游客里，30%会提前搜‘小众路线’，但现在的民宿大多只提供住宿。我们可以和当地向导合作，早上带客人去遇龙河支流竹筏漂流，中午回民宿吃农家菜，下午去古村落学做油茶——这些体验项目能让客单价至少提高150元。”小周调出表格，上面密密麻麻记着竞品分析。

团队组建用了21天，最终定下12人核心组：有王设计师带领的3人设计小队，小周所在的4人运营组，还有负责供应链的老郑——他曾帮“云栖小院”搞定过山里的建材运输，这次要同时对接阳朔的老木料商和千岛湖的软装工厂。

“云栖的成功靠的是‘在地感’，”林风在第一次全员会上敲着桌子，“连锁不是复制粘贴，阳朔要像阳朔的样子，千岛湖要带着千岛湖的魂。”

二、设计：让房子长在风景里

阳朔的老房子藏在一片桂树林里，最大的问题是潮湿。王设计师带着团队去现场勘测时，发现墙角长着青苔，木梁上甚至有虫蛀的痕迹。“得先做防潮处理，”他蹲在地上摸了摸墙面，“但不能用化学涂料，破坏了老房子的肌理。”

最后想出的办法很“土”：从当地老乡那里收来二十多担桐油，混合着艾草汁一遍遍刷木梁；地面铺的青石板特意留了缝隙，下雨天能让水流顺着石缝渗进土里，而不是积在屋里。“你看这扇窗，”王设计师指着图纸上的月牙形窗，“正对着外面那棵百年桂树，秋天客人坐在屋里喝茶，抬头就能看见桂花飘进来。”

千岛湖的别墅则是另一番思路。那几栋房子原本是上世纪90年代的度假村，外立面贴满了瓷砖，林风第一次去看时直皱眉：“像个老干部疗养院。”改造方案里，他们把瓷砖全敲了，换上当地的杉木板材，还在每栋别墅的屋顶加了个“了望台”——用玻璃和钢结构搭成，站在上面能360度看湖景。

“最妙的是那个共享厨房，”小周拿着效果图给林风看，“我们打算请千岛湖的渔民当‘临时厨师’，客人可以自己钓上鱼来，让师傅教着做鱼头汤。厨房外面是亲水平台，晚上能围着火炉吃烧烤，看星星。”

设计稿改到第七版时，王设计师在凌晨三点发来消息：“阳朔那栋老房子的天井，我想做个‘雨帘’——下雨时水顺着屋檐流下来，在天井中间汇成小水池，放几尾本地的田鱼，客人坐在走廊里能听见雨声，还能看鱼游。”林风秒回：“就这么定了，加个灯光设计，晚上肯定好看。”

三、推广：让品牌长出翅膀

就在设计团队泡在工地上时，林风带着营销主管跑了趟杭州。在西湖边的一家咖啡馆里，他见到了旅游博主“阿菜”——这个姑娘的抖音账号有200多万粉丝，专门测评小众民宿。

“云栖小院我住过，床品舒服得想打包，”阿菜搅动着咖啡，“但连锁民宿很容易丢特色，你们怎么避免？”

林风递过去两张设计图：“阳朔的房间里，每个床头柜上会放一本‘桂树日记’，记录这棵老桂树的年轮、开花时间，还有附近村民的故事；千岛湖的别墅里，我们会摆上客人可以带走的‘手账本’，里面夹着当地渔民画的捕鱼地图。”

合作就这么定了：阿菜会在改造期间去两次现场，拍“从废墟到精品”的全过程短视频，开业后再做一期深度体验。“这种‘养成系’内容，粉丝爱看，”阿菜晃着手机，“上次我拍一个老厂房改造，点赞量比普通测评高3倍。”

线上推广紧锣密鼓，线下动作也没停。老郑带着样品去了上海的旅游展会，展台上没放华丽的宣传册，而是摆着阳朔的老青砖、千岛湖的鱼拓画，还有“云栖小院”的手工皂——用莫干山的竹子和野花做的。

“这位先生，摸一摸这砖，”老郑拦住一个旅行社老板，“阳朔那房子的墙，就是用这种砖一块块砌的，比水泥墙透气，夏天不用开空调都凉快。”对方果然感兴趣，当场定下20间房的季度合作。

品牌名也费了番心思。林风没叫“云栖二号”“云栖三号”，而是给阳朔的民宿取名“桂语”，千岛湖的叫“湖语”。“‘语’字能让人联想到对话，”他跟团队解释，“民宿不就是客人和风景、和当地文化对话的地方吗？”

开业前一个月，小周在后台看到一组数据：“桂语”的小红书预约链接已经被收藏了8000多次，“湖语”的公众号推文里，“玻璃盒子露台”这个关键词被点击了1.2万次。

四、细节：藏在砖瓦里的心意

阳朔的改造到了第七周，王设计师突然打电话来：“林总，那扇老木门拆下来发现，背面刻着字！”

林风连夜开车赶过去，手电筒照在门板上，模糊的字迹显出来：“民国二十三年，李记杂货铺”。原来这房子以前是个杂货铺，门板是当年的招牌。

“不能扔，”林风摸着那些凹凸的刻痕，“把它改成玄关的装饰墙，再请当地老人来讲讲李记杂货铺的故事，录成音频，客人扫码就能听。”

这样的“意外”在改造中不断出现。千岛湖的别墅后院，工人挖出一个生锈的铁锚，林风让人除锈后刷上红漆，挂在共享厨房的墙上，旁边配了块牌子：“1985年，渔民老张就是用这个锚，在湖心岛救了三个迷路的游客。”

供应链上的细节更磨人。老郑为了找到和“云栖小院”同款的床品，跑了三家工厂，最后定下用千岛湖的桑蚕丝混合莫干山的竹纤维：“既保留云栖的舒服，又带点千岛湖的特色。”连洗手液都没马虎，“桂语”用的是桂花精油，“湖语”加了荷叶提取物，瓶子上印着各自的logo——阳朔是片桂树叶，千岛湖是朵浪花。

开业前三天，林风带着团队做“压力测试”。在“桂语”的庭院里，他们模拟客人从停车到入住的全过程：保安引导停车时，是不是会主动提一句“桂花开的时候，车停在东边能闻到香味”；前台递房卡时，有没有介绍“茶室的桂花茶是今天刚采的”。

“湖语”那边，小周故意在深夜打电话到前台：“我想现在去湖边看星星。”接线的姑娘没犹豫：“我让保安陪您过去，给您拿件外套，再带个热乎的姜茶——湖边风大。”

测试结束的那晚，大家坐在“桂语”的天井里，天上飘着小雨，刚做好的“雨帘”正淅淅沥沥往下滴水。王设计师突然说：“我刚才数了，这院子里有17种植物，都是阳朔本地的。”

林风笑了，端起茶杯：“等明年桂花开花，我们再数一遍。”

五、启航：风里飘着新故事

“桂语”开业那天，阳朔下着小雨。第一个客人是对老夫妻，从上海来的，在公众号上看到“老门板的故事”就动了心。

“这茶有股蜜香味，”老太太抿了一口，“比我在茶庄买的还好。”

前台小姑娘笑着说：“是用门口那棵桂树的花窨的，今年第一次开花，只采了两斤，您是头拨尝到的。”

千岛湖的“湖语”开业时更热闹，当地渔民送来两条刚打上来的鱼，非要给厨师当“开业礼”。傍晚时分，“玻璃盒子”露台上，几个客人正围着渔民学编渔网，夕阳把湖面染成金色，有人举起手机拍照，配文：“这才是千岛湖该有的样子。”

一个月后，林风坐在“云栖小院”的露台上，翻着两份报表：“桂语”的复购率达到35%，很多客人专门冲着“桂花季活动”再来；“湖语”的体验项目收入占比超过40%，有个企业甚至包了整栋别墅做团建，就为了“在湖边开研讨会”。

手机响了，是小周发来的消息：“林总，丽江那边有个老院子，房东说愿意合作，您要不要看看？”

林风抬头看向远处的竹林，风穿过叶隙，沙沙作响，像极了“云栖小院”刚开业时的声音。他回复：“发定位，明天我过去。”

连锁之路才刚起步，但他知道，那些藏在砖瓦里的心意，那些和风景对话的细节，会让每一家民宿都长出自己的模样。就像阳朔的桂花会年年绽放，千岛湖的湖水会日日流淌，好的民宿，从来都不是冰冷的建筑，而是能让人记住的故事。

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