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第110集 初战告捷（第1页）

海隅星火：一个家族企业的国际拓荒记

第一章重洋之外的星火

大西洋彼岸的秋日，梧桐叶被雨水浸得发亮，贴在费城老城区砖红色的建筑墙上。李默站在“李氏环球北美办事处”的落地窗前，指尖无意识地划过玻璃上凝结的水珠。窗外是本杰明·富兰克林大道的车水马龙，而办公室里，空气却像凝固了一样，只剩下打印机偶尔吐出纸张的沙沙声。

这是李氏集团海外拓展的第三个月。从祖父辈在岭南小城创办“李氏五金”开始，这个家族企业走过了三代人。父亲李建宏接手后，将小作坊发展成国内知名的精密机械制造商，但他心中始终有个未竟的梦——让李氏的产品走出国门，在世界舞台上占据一席之地。李默，作为李家第三代中唯一在海外读过mbA的年轻人，被父亲寄予了厚望，带着一纸委任状和集团半年的预算，在费城租下了这间位于写字楼12层的办公室。

“默哥，德国那家竞品的报价又下来了，比我们低了七个点。”助理陈曦抱着文件夹走进来，眉头紧锁，“他们在欧洲市场深耕多年，客户关系太稳固了，这次‘东部走廊’项目，我们恐怕……”

“东部走廊”项目，是美国东北部几个州联合发起的交通枢纽升级工程，其中核心的智能仓储机械系统招标，对李氏来说是块分量极重的敲门砖。一旦拿下，不仅能带来数千万美元的直接利润，更能打破欧美企业对高端机械市场的垄断认知。但对手是德国老牌企业冯·诺依曼集团，无论技术积累还是本地资源，都占据绝对优势。

李默转过身，脸上没什么表情，但紧握的拳头泄露了他的紧张。三个月来，他带着团队跑遍了美国东海岸，参加行业展会，拜访经销商，吃了无数闭门羹。美国人对亚洲品牌的刻板印象，欧洲企业的技术壁垒，还有本地供应商的排外情绪，像一道道无形的墙。为了这个项目，他们熬了无数个通宵，根据美国市场的标准修改设计方案，甚至拉来了麻省理工学院的华裔教授做技术顾问。

“低七个点……”李默低声重复，走到白板前，上面密密麻麻写满了项目参数和竞争对手分析，“冯·诺依曼用的是第三代液压系统，我们的第五代伺服电机系统成本确实高，但能耗和精度上有优势。他们吃准了甲方会优先考虑价格。”

“可我们的报价已经是成本价了，再降就要赔本了。”陈曦急道。

办公室里陷入沉默。墙上的时钟指向下午四点，距离投标截止还有最后24小时。李默看着白板上“李氏精密——让精准触达每个角落”的标语，那是父亲亲自定下的企业理念。他想起临行前父亲的话：“默儿，海外拓展就像拓荒，头三脚难踢，但只要站稳了，后面就是一片天。爸不求你立刻赚钱，只求你打出李氏的牌子，让外国人知道，中国企业也能做顶尖的技术。”

手机突然震动，是国内发来的微信，母亲发来一张照片，祖父坐在院子里的老槐树下，手里拿着放大镜看报纸，旁边放着一杯茶。配图文字：“爷爷说等你好消息。”李默的心头一暖，又涌上一股酸涩。他深吸一口气，走到办公桌前，拿起电话：“联系甲方技术总监安德森先生，就说我们想做最后一次技术演示，就在他们的仓储中心现场。”

陈曦愣住了：“现场演示？可我们的样机还在调试……”

“必须去。”李默的声音斩钉截铁，“价格我们比不过，但技术实力必须让他们亲眼看到。通知研发部，今晚通宵调试，明天一早带样机去现场。就算只有万分之一的机会，也要试！”

夜色渐浓，费城的雨还在下。李氏办事处的灯光亮了一整夜，像重洋之外一点微弱却倔强的星火。打印机的沙沙声、键盘的敲击声、偶尔响起的英语讨论声，混杂着咖啡机的咕嘟声，构成了一曲紧张而充满希冀的夜曲。李默靠在椅子上，看着团队成员熬红的眼睛，心中只有一个念头：不能输，为了父亲的期望，为了家族三代人的梦想，更为了那些在国内等着他们闯出一片天的员工。

第二章谈判桌上的暗战

清晨的阳光穿透雨雾，洒在费城港务局的仓储中心。巨大的货架直抵天花板，机械臂有条不紊地搬运着集装箱。李氏团队的样机被安置在角落，银色的机身在工业灯光下闪着冷光，与旁边冯·诺依曼那台略显笨重的设备形成对比。

甲方技术总监安德森是个头发花白的老牌工程师，脸上带着美国人特有的严谨和一丝不易察觉的傲慢。他看着李默一行人忙碌地调试设备，旁边跟着冯·诺依曼的销售总监汉斯，一个穿着考究西装的德国人，正用带着口音的英语和安德森聊着天，时不时投来轻蔑的目光。

“李先生，”安德森开口，语气平淡，“距离投标截止只有几个小时了，你们坚持要做这次演示，我希望不会浪费大家的时间。”

“安德森先生，”李默用流利的英语回应，眼神坚定，“我们只需要十分钟，让您看到李氏技术的不同。”

调试完毕，李默示意启动设备。没有想象中的轰鸣，李氏的智能机械臂几乎是静音启动，屏幕上的数据流畅地跳动。根据预设程序，它需要在三分钟内从不同高度、不同角度的货架上精准抓取五种不同规格的模拟货物，并按顺序码放。

机械臂如舞者般灵活，每一次移动都精准到毫米，抓取、旋转、放置，一气呵成。旁边的计时器显示，只用了两分半钟，所有货物已整齐码放，误差不超过0.5毫米。而随后冯·诺依曼的设备演示，虽然也完成了任务，但用时超过三分钟，且在抓取易碎模拟品时，震动明显更大。

安德森的眉头微微舒展，他走近李氏的设备，仔细查看屏幕上的运行数据，尤其是能耗曲线。“伺服电机系统……能耗比冯·诺依曼低了18%，精度却高了一个等级。”他喃喃自语，眼中闪过一丝惊讶。

汉斯的脸色沉了下来，立刻接口：“安德森先生，技术参数只是一方面，我们的设备在北美市场有十年的运营经验，售后网络覆盖全美国，李氏作为新来者，在服务保障上恐怕……”

“汉斯先生，”李默打断他，拿出一份文件，“这是我们与本地最大的机械维修连锁企业‘铁臂’签订的战略合作协议，他们将为李氏设备提供7x24小时的售后支持，覆盖全美主要城市。此外，我们还承诺提供三年免费维护，这是冯·诺依曼没有的条款。”

安德森接过协议，仔细翻阅，眼中的惊讶更甚。他看着李默，这个年轻的中国企业家，脸上没有初来乍到的青涩，只有一种沉稳的自信。“李先生，你们的技术和售后方案确实很有吸引力，但价格……”

“价格方面，”李默深吸一口气，这是他昨晚熬夜想出的最后对策，“我们可以接受在报价基础上，按项目实际回款进度，给予3%的浮动优惠。如果甲方能在合同中加入‘后续五年优先合作权’的条款，我们还可以再让利2个点。也就是说，我们的最终报价，只比冯·诺依曼高2个点，但能提供更高的技术指标和更优的售后保障。”

这个条件一出，不仅安德森愣住了，连汉斯都吃了一惊。这相当于李氏在几乎不盈利的情况下，用技术和服务换取市场准入和长期合作机会，是典型的破釜沉舟之举。

“李先生，你确定要这么做？”安德森盯着李默的眼睛，“这对你们来说，风险很大。”

“安德森先生，”李默迎上他的目光，语气诚恳，“李氏进入北美市场，不是为了做一锤子买卖，而是希望建立长期的合作关系。我们相信，凭借技术实力和服务质量，我们能成为贵方最可靠的合作伙伴。这个项目对我们意义重大，我们愿意拿出最大的诚意。”

会议室里一片寂静，只有墙上的挂钟在滴答作响。安德森靠在椅背上，手指轻轻敲击着桌面，显然在权衡利弊。技术优势、售后保障、长期合作的可能性，以及那仅高2个点的价格，在他心中快速盘算着。

汉斯坐不住了，他急切地说：“安德森先生，冯·诺依曼可以提供更好的付款条件，我们……”

“汉斯先生，”安德森打断他，语气带着一丝不耐，“我需要考虑的是整个项目的最优解，而不仅仅是价格。”他转向李默，“李先生，你们的演示很成功，方案也很有竞争力。请给我一个小时，我需要和采购委员会沟通。”

走出港务局大楼，费城的天空已经放晴。陈曦激动地差点跳起来：“默哥，有戏！安德森刚才的眼神不一样了！”

李默却没有放松，他看着远处港口停泊的巨轮，心中依然忐忑。这一个小时，像一个世纪般漫长。他拿出手机，想给父亲打个电话，却又放下了。他知道，此刻国内的家族企业里，所有人都在等着消息，从祖父到车间里的老工人，大家的心都悬在大西洋的这一边。

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