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第36章 销售技巧 的 系统学习（第1页）

秋分后的重庆总算褪去了灼人的暑气，吴梦琪站在观音桥新华书店的台阶上，仰头望着“重庆书城”四个鎏金大字在夕阳下泛着暖光。公文包里王强刚签批的报销单还带着油墨香，那是她软磨硬泡三天才争取到的学习经费——张哥事件后，她在部门会议上提出“建立销售知识库”的建议时，王强眼里闪过的惊讶至今清晰可辨。

推开玻璃门，社科类书架前的喧嚣扑面而来。周末的书店挤满了带着孩子的家长，教辅书区域的高音喇叭循环播放着促销广告。吴梦琪深吸一口气，穿过打闹的孩童，径直走向职场管理区。指尖划过《销售圣经》《谈判力》《影响力》等烫金书脊时，她突然想起入职第一天，张哥曾嘲讽地说：“卖东西靠的是嘴皮子，不是死读书。”

“姑娘，要找哪方面的书？”穿藏青色工作服的店员推着书车经过，胸牌上“李”字的金边已经磨掉了一半。他看吴梦琪在书架前徘徊许久，主动递来一本封面磨损的《重庆本土企业销售案例集》，“这本卖得好，好多跑业务的都买。”

吴梦琪接过书，泛黄的扉页上用铅笔写着“2018.3.15购于沙坪坝”。翻到目录，“洪崖洞商户联盟谈判实录”“朝天门批发市场客情维护技巧”等标题让她眼前一亮。当看到“如何应对客户的习惯性拒绝”这章时，她的指腹不自觉地按在页边——这让她想起第一次给陈总打电话时，对方那句“不需要”像冰锥一样扎在心上。

“这本我要了。”她抱着书走向营销类书架，目光在《大数据时代的客户画像》和《抖音营销实战指南》之间游移。手机突然震动，是李姐发来的消息：“老朱说《提问式销售》那本不错，他徒弟靠里面的话术签了三个大单。”

吴梦琪在“销售技巧”专柜前蹲下身，膝盖硌在冰凉的地板上。她把挑出来的书一本本码在腿上，《SPIN销售法》《优势谈判》《客户心理学》……书脊在灯光下连成一片深浅不一的蓝色海洋。当她伸手去够最高层的《零售终端成交技巧》时，指尖与另一只骨节分明的手撞在一起。

“抱歉。”男人的声音带着重庆人特有的儿化音。他穿着灰色冲锋衣，背包上挂着“重庆交通大学”的校徽，手里抱着一摞市场营销教材。“你也做销售？”他看着吴梦琪怀里的书，眼睛笑成了月牙，“我爸开超市的，说学好这些能帮他搞促销。”

吴梦琪忍不住笑了：“我是新手，正在恶补。”她顺势请教，“请问你知道怎么快速记住客户的喜好吗？我上次把陈总的咖啡喜好记混了，搞砸了面谈。”

男生从背包里掏出个笔记本递过来：“我爸教的土办法——画客户档案表。”本子上贴着各种小图标：抽烟的客户旁画着香烟，爱喝茶的画茶杯，连“讨厌香水味”都用个打喷嚏的小人标注。“你看，比单纯记文字管用多了。”

吴梦琪翻着本子，突然想起自己手机备忘录里那些零散的客户信息，脸颊微微发烫。她谢过男生，又挑了本《客户关系管理实务》，才抱着沉甸甸的书走向收银台。排队时，她数了数怀里的书，整整12本，够她啃上一阵子了。

走出书店时，暮色已漫过解放碑的碑顶。吴梦琪站在天桥上，看着车流在脚下汇成金色的河。她给王强发消息：“王经理，我买了些专业书，报销单可能要超预算。”很快收到回复：“没事，能学到东西就值。”后面跟着个竖起大拇指的表情。

回到出租屋，吴梦琪把书一本本摊在餐桌上。她找来硬纸板铺在桌角，用马克笔写上“学习计划”四个大字：早上六点半到七点背销售话术，午休时间看案例分析，晚上七点到十点学理论知识。

台灯亮起时，光影在墙上投下她低头写字的剪影。她从文具店买来的活页本上，第一页写着“吴梦琪的销售成长日志”。翻开第一页，她画了个简单的思维导图：核心目标是“三个月内成为部门中游业绩”，分支写着“每周掌握2个谈判技巧”“每月复盘3次失败案例”。

深夜十一点，手机屏幕亮起，是线上课程平台的开课提醒。吴梦琪咬了口凉透的红糖糍粑，点开“金牌销售实战课”的直播界面。讲师正在分析“如何处理客户的价格异议”，PPT上赫然写着“永远不要先报底价”。

“比如客户说‘别人家更便宜’，你们怎么回应？”讲师的声音透过耳机传来。吴梦琪赶紧在笔记本上写下这个问题，笔尖在纸上划出沙沙的声响。弹幕里弹出各种答案：“我们质量更好”“可以申请折扣”……她想起刘总上次说“鼎盛报价比别家高5%”时，自己当时的窘迫无措。

“正确的做法是转移焦点。”讲师突然提高音量，“你可以说‘张总，您关注价格是对的，不过上个月江北嘴的李总跟我说，他们宁愿多花2%的成本，也要保证供货速度——您更看重交货期还是预算呢？’”

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吴梦琪猛地坐直身体，膝盖撞到桌腿发出闷响。她倒回视频重新听了三遍，在笔记本上写下：“用第三方案例引导客户说出真实需求”。这时，课程弹出互动题：“当客户说‘我再考虑考虑’，下一步该怎么做？”她犹豫片刻，敲下答案：“约定具体的再次沟通时间，比如‘明天下午三点我给您发份补充资料，顺便听听您的想法？’”

屏幕显示“回答正确”时，她激动得差点打翻手边的茶杯。窗外传来夜市收摊的动静，卖火锅底料的摊贩用方言吆喝着“最后两袋便宜卖喽”。吴梦琪揉了揉发酸的眼睛，发现课程已经进行了两个小时，手机电量只剩17%。

接下来的日子，吴梦琪的生活变成了三点一线：公司、出租屋、偶尔去的书店。每天早上，她会提前半小时到公司，在空荡的办公室里大声朗读销售话术；午休时，她躲在消防通道里看《重庆本土企业销售案例集》，膝盖上的书被风吹得哗啦作响；晚上回到家，她对着镜子练习谈判表情，直到能自然地露出“恰到好处的微笑”。

周三晚上，她在线上课程学到“客户分类管理法”时，突然想起自己手里的客户名单。她连夜把客户资料整理成表格，用不同颜色标注：红色是“重点攻坚”，黄色是“持续跟进”，蓝色是“长期维护”。当看到陈总的名字旁标着“喜欢建筑话题”“爱喝普洱”时，她突然明白李姐说的“细节决定成败”是什么意思。

周五的线上答疑课上，吴梦琪鼓起勇气提问：“如何在跨部门协作中获取技术支持？上次跟研发部沟通时，他们说的专业术语我完全听不懂。”讲师的回答让她茅塞顿开：“准备一个‘翻译手册’，把技术术语转换成客户能听懂的话，同时也让技术人员明白销售的痛点。”

她立刻在笔记本上画了个对照表：“迭代周期”对应“多久能出新产品”，“供应链优化”对应“能不能降低成本”。画到一半，她突然想起王强办公桌上那张李子坝的合影，或许可以从同事的兴趣爱好入手，改善跨部门沟通的氛围。

深夜十二点，吴梦琪的出租屋还亮着灯。台灯下，她正在做《优势谈判》的课后习题：“如果客户提出的价格低于成本价，该如何回应？”她写下三种方案，又逐一划掉，最后在纸上写道：“用增值服务弥补价格差距，比如延长保修期、增加培训次数。”

窗外的月光透过纱窗洒在书页上，映出她用红笔圈出的句子：“销售的本质不是卖产品，而是解决问题。”吴梦琪伸了个懒腰，骨节发出一连串脆响。桌角的咖啡杯底结着褐色的垢，旁边的日历上，“张哥事件”那天被她用红笔圈住，旁边写着“知不足而奋进”。

手机闹钟突然响起，提醒她该休息了。吴梦琪合上笔记本，发现封面不知何时被咖啡渍染出个褐色的圆点，像颗小小的勋章。她走到窗边，看着山城步道上最后一盏路灯熄灭，远处的长江索道在夜色中缓缓移动，像条连接现在与未来的银线。

“明天又是新的一天。”她对着玻璃里的自己轻声说。镜中的女孩眼底带着淡淡的青黑，但眼神明亮，嘴角扬着倔强的弧度。桌上的12本书已经看完了3本，笔记本写满了大半本，那些密密麻麻的字迹，正在悄悄编织成一张通往成功的网。

吴梦琪关掉台灯，躺在床上却毫无睡意。她想起刚入职时，王强说“销售部只看业绩”；想起张哥嘲讽她“校花当不好销售”；想起李姐说“重庆姑娘就要有股辣劲”。这些声音在脑海里交织，最后汇成一个清晰的念头：她要让那些看不起她的人知道，985校花不仅能做销售，还能做得很出色。

窗外的嘉陵江传来货轮的鸣笛声，悠长而深远。吴梦琪闭上眼睛，嘴角带着微笑。她知道，成长的路还很长，但只要一步一个脚印地走下去，总有一天，她能站在自己想要的高度，活成自己喜欢的样子。而那些深夜苦读的时光，终将变成照亮前路的星光。

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