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第280章 合同谈判的博弈（第1页）

重庆的深秋总爱飘些绵密的小雨，鼎盛商贸战略客户部的会议室里，暖黄色的灯光驱散了阴雨带来的凉意。吴梦琪提前半小时到场，将“老街味道联盟”的资质手册、成本核算表、非遗体验活动方案整齐摆放在谈判桌两端，指尖在成本核算表的“原料采购价”一栏反复划过——今天是与重庆某汽车配件厂谈合同的日子，她特意将各项成本拆解成明细，连潼南柠檬的采摘运输费、周叔酸辣粉的木槌损耗都标注得一清二楚，为的就是在谈判中既能守住利润底线，又能让对方感受到诚意。

“吴经理，久等了！”上午九点整，会议室门被推开，赵刚带着采购助理小徐和财务总监老周走进来。赵刚依旧穿着藏青色西装，手里提着黑色公文包，老周则抱着厚厚的财务报表，镜片后的目光锐利，显然是为“价格博弈”做足了准备。

“赵经理、周总监、徐助理，快请坐！”吴梦琪起身迎上前，熟练地为三人倒上温热的老鹰茶——这是她特意从山城步道老茶馆带来的，茶罐上还印着“重庆老字号”的字样，“尝尝这老鹰茶，解腻又醒神，咱们边喝边聊。”

简单寒暄后，谈判正式切入正题。赵刚将一份打印好的需求清单推到吴梦琪面前，上面清晰标注着“车间工人便携套餐1.2万份、非遗糖画定制3000份、季度非遗体验活动2场”，总订单量预估100万元。“吴经理，咱们考察时聊得很投机，你们的产品和服务我们都认可。”赵刚手指敲了敲需求清单，话锋一转，“但厂里最近在控制成本，要是能把单价降低5%，这100万的订单今天就能定下来。”

5%的降价要求，像一颗小石子投进吴梦琪的心湖。她立刻拿起成本核算表，指尖在数据上快速计算：便携套餐原单价85元，降低5%后就是80.75元，1.2万份就要少赚5.1万元；糖画定制原单价25元，降价后23.75元，3000份少赚3750元，再加上非遗体验活动的成本，总利润会压缩近15%。联盟的商户都是小本经营，周叔的酸辣粉薄利多销，张大叔的柠檬基地还要承担天气带来的减产风险，这么大的利润压缩，很可能会影响商户的积极性。

但吴梦琪也清楚，100万的订单对联盟意义重大——这是联盟成立以来最大的单笔订单，不仅能提升联盟在重庆制造业的知名度，还能为后续对接其他大企业积累案例。她深吸一口气，压下心中的波澜，脸上依旧保持着从容：“赵经理，您提出的降价需求我理解，毕竟企业控制成本是常理。但您看这份成本表，”她将核算表推到三人面前，“便携套餐的耐高温包装比普通包装成本高12%，柠檬膏用的是潼南一级柠檬，比二级柠檬贵8%，这些都是为了保证品质。要是降价5%，要么压缩商户的利润，要么降低原料标准，可不管哪一种，都违背了咱们‘让工人吃到放心好产品’的初衷。”

老周立刻接过话茬，手指点着报表上的“同类产品市场价”：“吴经理，我们调研过，市面上类似的便携套餐单价才78元，你们85元的定价已经偏高了。就算降5%，80.75元也比市场价高，利润空间还是有的。”

“周总监，您说的市场价我也了解。”吴梦琪不慌不忙地拿出两份检测报告，一份是联盟产品的，一份是市面上低价产品的，“您看，我们的酸辣粉用的是纯手工捶制的粉，蛋白质含量比机器压制的高3%；柠檬膏的糖分控制在30%以内，而低价产品的糖分普遍超过45%，工人吃了容易犯困。”她指着检测报告上的“添加剂”一栏，“我们的产品零添加剂，低价产品里却检测出防腐剂。贵厂看重品质，才选择跟我们合作，要是为了降价牺牲品质，反而得不偿失。”

赵刚和老周凑在一起翻看检测报告，眉头渐渐舒展。吴梦琪趁机抛出早已想好的折中方案：“赵经理、周总监，我有个提议。单价可以降低3%，这样既能帮贵厂节省部分成本，我们也能保证商户的合理利润和产品品质。但有两个小条件：一是结算方式从季度结算改为月度结算，毕竟联盟商户需要现金流采购原料；二是我们每季度额外免费提供一场非遗体验活动，除了之前约定的糖画制作，还能增加蜀绣体验，让工人有更多选择。”

这个方案一出，会议室里陷入短暂的沉默。老周拿着计算器快速演算：降价3%比降价5%少节省2.1万元，但月度结算能加快资金周转，免费增加的非遗体验活动还能省去一笔文化活动经费，整体算下来并不吃亏。他抬头看向赵刚，悄悄点了点头。

赵刚手指摩挲着茶杯边缘，目光落在吴梦琪带来的老鹰茶罐上——罐身上“重庆老字号”的字样，让他想起考察时周叔捶粉的认真、张大叔对柠檬品质的坚持。“吴经理，你这个方案确实有诚意。”他忽然笑了，“月度结算对你们商户来说很重要，我们理解；额外增加非遗体验活动，也能让工人更满意。就按你说的来，单价降3%，结算改月度，每季度两场非遗体验。”

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老周放下计算器，补充道：“合同里要明确，产品品质必须跟考察时一致，要是出现包装破损、原料不达标等问题，我们有权扣除部分货款。”

“没问题！”吴梦琪立刻拿出准备好的合同草案，翻到“品质保障”条款，“您看，这里已经写清楚了，我们会提供每批次产品的检测报告，还会定期派人上门回访，要是出现品质问题，48小时内给出解决方案，包括退换货和赔偿。”她还特意在合同里加入“商户溯源”条款，“每个产品包装上都有二维码，扫码就能看到生产商户、原料来源和制作过程，贵厂随时可以监督。”

细节敲定后，双方开始核对合同的其他条款。徐助理提出“增加紧急补货条款”，担心旺季时套餐供应不足；吴梦琪当场承诺“订单量增加50%以内，72小时内完成补货，超过50%，一周内交付”，还主动提出“在贵厂附近设立临时仓储点，减少配送时间”。老周关注“发票开具时间”，吴梦琪保证“每月结算后3个工作日内开具增值税专用发票，绝不耽误贵厂做账”。

谈判进行到中午，合同条款终于全部确认。赵刚拿起笔，在合同上签下名字，笔尖落下的瞬间，吴梦琪悬着的心终于放了下来。“合作愉快！”赵刚伸出手，与吴梦琪紧紧相握，“说实话，有其他供应商给我们报了更低的价格，比你们降5%后的单价还低，但我们最终还是选择跟你们合作。”

吴梦琪有些意外，好奇地问：“赵经理，为什么会选择我们呢？”

“因为品质和服务。”赵刚的语气格外认真，“那些低价供应商，要么没法提供完整的资质证明，要么不愿意让我们考察生产基地。而你们，从产品检测到商户考察，再到合同细节，每一步都做得很透明、很用心。我们做采购的，不仅要考虑成本，更要考虑放心。跟你们合作，我们不用担心工人吃了不舒服，不用担心品质出问题，这比省那点钱更重要。”

老周也附和道：“是啊，现在市场上不缺低价产品，但缺用心做产品的团队。你们联盟的商户都很实在，吴经理你也很靠谱，这才是长期合作的基础。”

签约仪式定在下午三点。吴梦琪特意邀请了周叔和赵师傅作为联盟商户代表到场——周叔穿着崭新的青色对襟衫，手里拿着刚捶好的粉团样品；赵师傅则带来了定制好的汽车配件厂LOGO糖画，晶莹剔透的糖艺造型引得在场人员纷纷称赞。

“赵经理，这是刚做的粉团，您尝尝！”周叔热情地递上粉团，“要是后续套餐需要调整口味，您随时说，辣的、不辣的，我们都能做！”

赵师傅则将糖画递给徐助理：“这是按贵厂LOGO做的，以后工人拿到福利，就能看到自己厂的标志，多有归属感！”

赵刚接过粉团和糖画，脸上满是笑意：“谢谢周师傅、赵师傅！有你们这么用心的商户，我们更放心了。”

签约完成后，赵刚将一份“长期合作意向书”递给吴梦琪：“要是这次合作顺利，明年我们计划把福利采购预算提高到150万，还会推荐给其他同行企业。”

吴梦琪接过意向书，指尖触到纸张的温度，心里满是感动和坚定。她看着身边笑容满面的周叔、赵师傅，看着眼前坦诚合作的赵刚一行人，忽然更加明白杨老说的“销售三原则”——“选好料”是选对用心的商户，“控火候”是把握客户需求的时机，“防乱料”是守住品质的底线。而“品质优先”，从来不是一句口号，而是从原料采购到服务落地的每一个细节，是让客户放心、让商户安心的根本。

走出会议室时，雨已经停了，夕阳透过写字楼的玻璃幕墙，在地面洒下金色的光斑。吴梦琪拿出手机，给联盟的商户们发了条消息：“100万订单签约成功！感谢大家的用心，咱们一起把重庆老味道做好，让更多人看见！”

很快，手机震动起来——周叔发来“太好了！我这就去准备原料”，张大叔发来“柠檬膏保证品质”，陈师傅发来“剪纸我已经开始做样品了”。看着这些消息，吴梦琪嘴角扬起笑容。她知道，这100万的订单只是开始，带着联盟的匠心与真诚，带着重庆人的耿直与坚韧，“老街味道联盟”一定能在销售江湖里走得更远，让更多人爱上重庆的老味道，爱上这些藏在市井里的匠心与温暖。

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